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Vimercate – Murrelektronik da 30 anni è al fianco delle aziende che lavorano nell’ambito dell’automazione industriale e, oltre al quotidiano impegno nel fornire prodotti tecnologicamente avanzati e una consulenza puntuale e precisa, condivide il proprio know-how tecnologico con diversi incontri di formazione sul territorio. Per meglio comprendere i motivi di questa iniziativa, abbiamo intervistato Alberto Baretta e Mirko Rampon, entrambi System Application Engineer, che hanno raccontato in modo approfondito come l’universo IO-Link, ad esempio, rappresenti un trait – d’union con il cliente grazie al tempo dedicato a diffondere la cultura tecnologica applicata all’automazione industriale.
Murrelektronik punta all’IO-Link e allo sviluppo di numerose applicazioni a dimostrazione dei vantaggi che può portare. Qual è lo scopo della formazione che proponete?
AB: Faccio una premessa: IO-Link è ormai presente sul mercato da molti anni e Murrelektronik non è l’unica azienda che lo propone, dato che sono diversi i brand che si avvalgono di questa tecnologia. Le applicazioni sviluppate in questo campo sono tantissime poiché le esigenze della clientela sono molto differenti; i dispositivi IO-Link, infatti, sono caratterizzati da un’ottima flessibilità e permettono una rapida messa in opera. Tuttavia, questa tecnologia ha una sua logica ed è proprio su questo che Murrelektronik ha pensato di offrire un’opportunità che dia un valore aggiunto ai propri clienti. Dico questo perché sono ancora diverse le aziende che non hanno una piena conoscenza dell’IO-Link e che, di conseguenza, non riescono a sfruttarne appieno tutte le potenzialità. Ecco perché Murrelektronik ha deciso di organizzare workshop specifici e sul campo, perché la pratica è essenziale per comprendere le potenzialità di questa tecnologia e risolvere tutte le eventuali problematiche. I workshop sono incontri che si concentrano in particolar modo prima e dopo le fiere e il loro scopo principale è sicuramente quello di far conoscere non solo uno o più prodotti ma soprattutto di condividere le modalità con cui opera e “ragiona” la tecnologia IO-Link.
Parliamo del workshop IO-Link, in cosa consiste?
MR: Riprendo quanto detto da Alberto, specificando che i workshop non sono all’insegna della pura vendita e ciò lo si può comprendere da come vengono condotti e da quali sono i punti su cui insistiamo maggiormente. Il workshop non è una “promozione”, una presentazione più o meno dettagliata delle capacità e delle prestazioni di un prodotto piuttosto che un altro. Questa è una modalità che si trova il più delle volte, ed è ovvio che sia così, nelle fiere. Per quanto riguarda l’IO-Link, Murrelektronik ha pensato di fare qualcosa di diverso, partendo invece dall’introduzione della tecnologia in termini accessibili a partecipanti con vari livelli di competenza tecnica, passando poi all’approfondimento di caratteristiche e vantaggi, con un ampio spazio dedicato ai dubbi e alle domande e infine ci si dedica alla presentazione di proposte specifiche del catalogo Murrelektronik. Cosa non meno importante è che questi incontri vengono organizzati “a domicilio”, a casa del cliente. Come mai? Perché è di estrema importanza andare ad affrontare la teoria e la pratica direttamente sul campo, in modo da rendere efficace quanto viene trattato durante il workshop e renderlo immediatamente applicabile. Lo svolgimento di un workshop si articola generalmente in 5 fasi, a partire dalla premessa in cui si definisce cos’è l’IO-Link e i suoi vantaggi, portando molti esempi applicativi. Quindi si passa a parlare della parte elettrica dove viene spiegata la tecnologia IO-Link di trasmissione dei dati, segnali e alimentazione. Segue l’importante focus sulla parametrizzazione, con nozioni fondamentali sulle impostazioni dei dispositivi, la tecnica di esecuzione e i relativi vantaggi. È su questa tematica che Murrelektronik pone particolare attenzione poiché mettere il cliente nelle condizioni di poter operare in modo consapevole rappresenta il valore aggiunto, che si concretizza nelle applicazioni che devono ancora essere progettate e che verranno realizzate attraverso una collaborazione bidirezionale più diretta, proattiva ed efficace. Il workshop prosegue con l’approfondimento della parte di diagnostica che è un aspetto cruciale per individuare facilmente guasti e anomalie nei sistemi, consentendo un significativo risparmio di tempo con il quale si possono efficientare i flussi produttivi. Prima di parlare dei prodotti, che sono la parte conclusiva dell’incontro, presentiamo Murrelektronik e spieghiamo le finalità di questo momento di condivisione. La condivisione delle nostre conoscenze fornisce al cliente gli strumenti per comprendere appieno il valore delle nostre proposte in funzione delle sue esigenze, ponendo le basi per un rapporto di fiducia costruttivo e duraturo. Questo significa, per noi essere “partner”.
Murrelektronik punta di più sul “sapere” piuttosto che sulla vendita delle proprie soluzioni?
AB: Tengo a sottolineare che, a differenza degli altri workshop, gli incontri organizzati da Murrelektronik pongono particolare attenzione alla formazione e a cosa il cliente potrà realizzare con le informazioni apprese. Questo è molto importante perché in questo modo il cliente non percepisce il workshop come l’ennesima operazione commerciale bensì come l’occasione per approfondire una tematica di sicuro interesse per il suo lavoro quotidiano. In Murrelektronik crediamo fermamente che l’affidabilità sia un elemento fondamentale per costruire relazioni durature con i clienti e per questo motivo il nostro impegno va oltre le soluzioni innovative e di alta qualità. Nei workshop viene promosso il messaggio di una consulenza pre e post-vendita attenta e competente in modo che i clienti possano fare scelte consapevoli, in autonomia, ottenendo il massimo.
MR: Aggiungo che i workshop Murrelektronik sono stati pensati tenendo conto che non siamo gli unici produttori di sistemi di comunicazione industriale. E poiché non siamo gli unici, lasciamo al cliente libera scelta su ogni tipo di prodotto in modo che sappia riconoscere in modo coerente e autonomo prestazioni, affidabilità e facilità di utilizzo. Alcuni clienti hanno impostato le proprie reti scegliendo la differenziazione fra brand. Questo è un punto importante per Murrelektronik, perché offrire una formazione ad ampio spettro è un valore aggiunto che può portare benefici significativi anche nei sistemi interoperabili. Pertanto, ogni workshop rappresenta una particolare occasione per instaurare un rapporto di fiducia con i partecipanti. Come ho già detto, Murrelektronik organizza i workshop presso il cliente. In questo modo teoria e pratica si apprendono direttamente sul campo, con il risultato di ottenere un livello di coinvolgimento elevato. Avendo già una certa esperienza su questa modalità di formazione, posso dire che la quantità di domande e considerazioni che a volte prolungano, anche di molto, la durata dell’incontro, è per me fonte di grande soddisfazione! Senza dubbio un riscontro che gli argomenti trattati sono stati in grado di stimolare ulteriormente la necessità di conoscenza e che quindi l’obiettivo del workshop è stato pienamente raggiunto.
